Chào mọi người,
Hôm nay lướt net mình tình cờ đọc được một bài phân tích cực kỳ hay ho trên blog ezwhy.com về cuộc đối đầu kinh điển giữa Starbucks và Dunkin’. Đọc xong mà phải gật gù tâm đắc vì nó giải mã được một thắc mắc mà có lẽ nhiều người trong chúng ta cũng cảm nhận được: tại sao cùng bán cà phê, nhưng bước vào một quán Starbucks và một tiệm Dunkin' lại cho hai cảm giác khác biệt đến thế?
Bài viết gốc phân tích rất sâu, và mình không thể không chia sẻ lại với cộng đồng của chúng ta những bài học marketing đắt giá được rút ra từ hai “gã khổng lồ” này. Đây không chỉ là câu chuyện về cà phê, mà là một case study kinh điển về định vị thương hiệu, thấu hiểu khách hàng và sự nhất quán đến đáng sợ trong chiến lược. Cùng mình mổ xẻ nhé!
1. DNA Thương Hiệu: Một Bên Bán “Không Gian Thứ Ba”, Một Bên Bán “Năng Lượng Cho Ngày Dài”
Mọi thứ bắt nguồn từ cội rễ. Starbucks sinh ra từ văn hóa thưởng thức cà phê nghệ thuật của Seattle (Bờ Tây), nơi người ta tìm đến một quán cà phê không chỉ để uống, mà để trải nghiệm, làm việc, gặp gỡ. Họ đã biến quán cà phê thành một “không gian thứ ba” – chốn dừng chân lý tưởng giữa nhà và văn phòng. Khách hàng của họ là giới tri thức, dân sáng tạo, những người sẵn sàng trả thêm tiền cho một không gian đẹp, wifi mạnh và cảm giác thuộc về một cộng đồng tinh hoa.
Ngược lại, Dunkin’ là hơi thở của Bờ Đông nước Mỹ, đặc biệt là Boston. Nó ra đời để phục vụ tầng lớp lao động, những người cần một ly cà phê đậm và một chiếc bánh rán để có năng lượng bắt đầu ngày làm việc quần quật. Nhanh, gọn, giá cả phải chăng – đó là tất cả những gì họ cần. Dunkin’ không cố gắng lãng mạn hóa việc uống cà phê; họ định vị mình là một “trạm tiếp nhiên liệu” hiệu quả cho guồng quay cuộc sống. Khẩu hiệu “America Runs on Dunkin’” (Nước Mỹ vận hành nhờ Dunkin’) đã nói lên tất cả.
Bài học: Thay vì đối đầu trực diện, họ đã khôn ngoan chọn phục vụ hai tệp khách hàng hoàn toàn khác nhau. Hiểu rõ mình phục vụ ai là bước đầu tiên để xây dựng một đế chế.
2. Mô Hình Bành Trướng: Đội Quân Tinh Nhuệ vs. Mạng Lưới Nhượng Quyền
Sự khác biệt về DNA dẫn đến hai con đường phát triển trái ngược. Starbucks muốn kiểm soát tuyệt đối trải nghiệm của khách hàng, từ mùi hương trong quán đến cách barista viết tên bạn lên ly. Để làm được điều đó, họ chọn mô hình sở hữu và tự vận hành phần lớn cửa hàng. Cách làm này đảm bảo chất lượng đồng nhất trên toàn cầu, nhưng tốc độ mở rộng chậm và tốn kém hơn rất nhiều. Họ như đang xây dựng một đội quân tinh nhuệ, chất lượng hơn số lượng.
Trong khi đó, Dunkin’ lại là ông hoàng của mô hình nhượng quyền (franchise). Gần như toàn bộ cửa hàng của họ đều do các chủ doanh nghiệp địa phương vận hành. Họ tin rằng trao quyền cho những người chủ thực sự sống trong cộng đồng sẽ tạo ra động lực và sự am hiểu khách hàng tốt hơn bất kỳ quản lý nào được công ty cử đến. Mô hình này giúp họ bành trướng với tốc độ vũ bão và chi phí tối thiểu, len lỏi vào từng ngóc ngách một cách tự nhiên. Sự đánh đổi ở đây là việc kiểm soát chất lượng sẽ khó khăn hơn.
Bài học: Mô hình kinh doanh phải là sự nối dài của định vị thương hiệu. Starbucks bán “trải nghiệm được bảo chứng” nên họ phải kiểm soát. Dunkin’ bán “sự tiện lợi cho cộng đồng” nên họ trao quyền cho cộng đồng.
3. Chiến Lược Tiếp Thị: Khi Trải Nghiệm Là Quảng Cáo vs. Khi Quảng Cáo Phủ Sóng Mọi Nhà
Cách họ giao tiếp với thế giới cũng khác nhau một trời một vực. Starbucks trong một thời gian dài gần như không quảng cáo theo cách truyền thống. Họ tin rằng công cụ marketing tốt nhất chính là trải nghiệm tại cửa hàng. Họ đầu tư vào không gian, vào con người, để mỗi khách hàng trở thành một đại sứ thương hiệu, tự nguyện chia sẻ câu chuyện của mình. Trong thời đại Instagram, chiến lược này càng trở nên quyền lực khi mỗi chiếc ly có logo nàng tiên cá đều là một công cụ quảng cáo miễn phí.
Ngược lại, Dunkin’ là bậc thầy của truyền thông đại chúng. Họ chi hàng triệu đô la cho các chiến dịch TV, radio, quảng cáo kỹ thuật số với sự góp mặt của các ngôi sao lớn. Mục tiêu của họ là xây dựng sự nhận diện và thân thuộc ở quy mô lớn. Họ muốn khi bạn nghĩ đến cà phê buổi sáng, cái tên Dunkin’ phải bật ra ngay trong đầu. Thông điệp của họ luôn đơn giản, hài hước và dễ nhớ, tập trung vào sản phẩm và tốc độ.
Bài học: Không có công thức quảng cáo nào là duy nhất. Phương pháp tiếp thị phải phù hợp với bản sắc thương hiệu. Một bên bán trải nghiệm nên để trải nghiệm tự lên tiếng, một bên bán sự tiện lợi đại chúng thì dùng truyền thông đại chúng để lan tỏa.
Lời kết của mình
Điều mình tâm đắc nhất sau khi đọc bài phân tích này là sức mạnh của sự nhất quán. Starbucks và Dunkin’ thành công không phải vì chiến lược của họ “đúng” hay “sai”, mà vì họ hiểu rõ mình là ai và kiên định với con đường đã chọn trong từng quyết định, từ sản phẩm, mô hình kinh doanh cho đến marketing. Họ không cố gắng làm hài lòng tất cả mọi người, mà nỗ lực để trở thành lựa chọn số một cho nhóm khách hàng mục tiêu của mình.
Đây thực sự là một bài học xương máu cho bất kỳ ai đang làm marketing hay xây dựng thương hiệu. Còn bạn thì sao? Bạn nghiêng về triết lý của Starbucks hay Dunkin' hơn? Hãy chia sẻ quan điểm của mình bên dưới nhé!
📌 Nguồn: https://ezwhy.com/starbucks-vs-dunkin-soi-chieu-2-chien-luoc-marketing-doi-lap/ – Bài viết gốc từ blog ezwhy.com