Vừa đọc xong một bài viết cực kỳ "thấm" trên Honguyenblog.com về cách chúng ta đang nhìn nhận sai lệch chi phí Go-to-Market (GTM). Thật sự, sau khi đọc xong mình cảm thấy như vừa được khai sáng, nhận ra bấy lâu nay mình và có lẽ nhiều người khác cũng đang "lờ" đi một vấn đề cực kỳ quan trọng trong quản lý tài chính doanh nghiệp. Mình quyết định chia sẻ ngay để mọi người cùng suy ngẫm và có cái nhìn đúng đắn hơn về GTM.
GTM: Chi phí hay Đầu tư?
Bài viết đặt ra một câu hỏi khiến mình giật mình: Chúng ta có đang đơn thuần xem GTM là một khoản chi phí hoạt động (OpEx) thông thường như tiền thuê văn phòng không? Nếu có, thì nguy cơ tiềm ẩn là rất lớn! Tác giả ví GTM như việc xây dựng một nhà máy. Bạn đầu tư trước, bỏ công sức xây dựng, và kỳ vọng thu về lợi nhuận trong tương lai. Mỗi đồng CAC (Customer Acquisition Cost) thực chất là một khoản "nợ" mà bạn phải thu hồi từ khách hàng.
Sự khác biệt giữa CapEx (chi phí vốn) và OpEx (chi phí hoạt động) được phân tích rất rõ. CapEx là đầu tư vào tài sản dài hạn (như máy móc, nhà xưởng), còn OpEx là chi phí vận hành hàng ngày. Trong khi nhiều doanh nghiệp hạch toán GTM như OpEx, thì thực tế nó lại mang nhiều đặc điểm của CapEx hơn. Bởi GTM tạo ra những "tài sản" vô hình như tập khách hàng trung thành, thương hiệu mạnh, hệ thống bán hàng hiệu quả. Và cũng như nhà máy cần thời gian để đi vào hoạt động, GTM cũng cần thời gian để "khấu hao" và mang lại lợi nhuận.
Bộ phận tài chính: "Ủy ban tín dụng" của GTM
Một điểm mình thấy rất hay là bài viết nhấn mạnh vai trò của bộ phận tài chính trong việc quản lý rủi ro GTM. Marketing và Sales thường tập trung vào tăng trưởng doanh số và đôi khi bỏ qua các yếu tố rủi ro. Bộ phận tài chính cần thẩm định CAC một cách khách quan, mô hình hóa dòng tiền và đánh giá rủi ro một cách toàn diện, giống như một "ủy ban tín dụng" xem xét danh mục cho vay. Họ cần xem xét tốc độ thu hồi vốn, giá trị thời gian của tiền, và chi phí cơ hội.
Mình nghĩ đây là một lời nhắc nhở quan trọng để các bộ phận trong công ty cần phối hợp chặt chẽ hơn, đặc biệt là giữa Marketing/Sales và Tài chính. Đừng để mỗi bộ phận chỉ nhìn vào một phần của bức tranh.
Trách nhiệm của lãnh đạo và hậu quả pháp lý
Bài viết cũng đề cập đến trách nhiệm của lãnh đạo cấp cao (CMO, CRO, CFO, CEO) trong việc đảm bảo tính minh bạch của báo cáo GTM. Báo cáo sai lệch có thể dẫn đến hậu quả pháp lý nghiêm trọng. Điều này nhấn mạnh tầm quan trọng của việc quản trị rủi ro và trách nhiệm giải trình.
Lời kết: Thay đổi tư duy để tăng trưởng bền vững
Bài viết đã giúp mình thay đổi tư duy về GTM. Không còn là một khoản OpEx thông thường, GTM thực chất là một khoản đầu tư CapEx, mỗi đồng CAC là một khoản nợ cần được trả sòng phẳng bằng dòng tiền từ khách hàng. Mình tin rằng, khi chúng ta coi mỗi đồng CAC là một khoản "nợ" cần phải trả, chúng ta sẽ cẩn trọng hơn trong việc đưa ra quyết định đầu tư, và tập trung vào những chiến lược mang lại hiệu quả bền vững.
Mình rất mong nhận được ý kiến đóng góp và chia sẻ của mọi người về chủ đề này. Bạn có đồng ý với quan điểm GTM nên được xem là một khoản đầu tư CapEx không? Hãy cùng thảo luận nhé!
📌 Nguồn: https://www.honguyenblog.com/gtm-khi-chi-phi-go-to-market-tro-thanh-mon-no-ban-khong-the-phot-lo/ – Bài viết gốc từ blog Honguyenblog.com